Apakah Berpengaruh Bisnis Asuransi Jiwa dengan Kehadiran BPJS ?

Bisnis Asuransi Jiwa

Dengan pertumbuhan ekonomi nasional yang di atas 4% per tahun, bermunculan kelas menengah baru yang berjumlah jutaan setiap tahunnya. Dengan bertambahnya jumlah warga masyarat kelas menengah, yang mengiringi meningkatnya kesejahteraan mereka, telah membuka peluang besar bagi perusahaan asuransi untuk dapat menambah jumlah pemegang polis baru serta meningkatnya jumlah premi secara akumulatif setiap tahunnya.

Menurut yang dituturkan The Boston Consulting Group dalam laporan Asia's Nex Big Opportunity: Indonesia Rising Middle-Class and Affluent Consumers, populasi kelas menengah ke atas Indonesia saat ini lebih luas dan terpencar. Walaupun saat ini dan beberapa tahun ke depan, pupulasi kelas menengah ke atas masih berkonsentrasi di Jawa, di beberapa daerah lain, khususnya di Sumatra dan Sulawesi juga pertumbuhan dengan cepat. Dalam kurun waktu 2012-2020, pertumbuhan konsumen kelas menengah ke atas sebesar 109%. Di Jawa, diperkirakan konsumen ke kelas menengah ke atas akan bertambah hingga 35 juta jiwa. Di Sulawesi, akan meningkat dari 4 juta jiwa menjadi 9 juta jiwa, sedangkan di Sumatra konsumen menengah ke atas bertambah dari 17 juta jiwa menjadi 34 juta jiwa.

Menarik bahwa golongan kelas menengah itu tidak hanya ada di kota-kota besar, tetapi juga meliputi kota-kota kecil yang berada di daerah. Namun demikian, agar hasil penjualan asuransi lebih maksimal, tentu saja perlu dipertimbangkan faktor produk domestik regional bruto. Artinya, perlu dipahami bahwa setiap daerah memiliki tingkat kesejahteraan yang berbeda-beda. 

Daerah yang tingkat kesejahteraan masyarakatnya tinggi tentu menjadi pasar asuransi jiwa yang dapat meningkatkan produktivitas agen asuransi.

Disamping itu, tingkat pendidikan penduduk di daerah-daerah juga menjadi faktor yang memengaruhi sebuah daerah menjadi pasar asuransi yang potensial. Setiap daerah berbeda tingkat pendidikan masyarakatnya.

Berkaitan dengan hal tersebut, untuk mendorong peningkatan hasil penjualan agen asuransi, perusahaan asuransi jiwa ditantang untuk membuat kebijakan yang tepat, baik dari segi premi maupun jenis produk, yang sesuai dengan kondisi masyarakat di wilayah operasionalnya.

Dengan kebijakan yang tepat, perusahaan asuransi jiwa berpeluang meningkatkan pendapatan premi melalui pengembangan desain produk yang baru sesuai dengan kebutuhan masyarakat, seperti produk asuransi pendidikan yang dilengkapi dengan berbagai pilihan investasi yang menari. Mengapa? Sebab, baru sekitar 10% dari populasi penduduk Indonesia yang dapat menikmati pendidikan di perguruan tinggi. Salah satu penyebabnya adalah karena biaya pendidikan yang mahal. Dalam hal ini, intensifikasi penjualan produk asuransi pendidikan (beasiswa) sangat tepat karena sesuai dengan kebutuhan masyarakat.

Seperti yang kita ketahui juga, pemerintah telah membentuk BPJS (Badan Penyelenggara Jaminan Sosial) Kesejahteraan dan BPJS Kesehatan. Perusahaan Asuransi jiwa tidak perlu khawatir dengan kehadiran BPJS. Walaupun BPJS menawarkan jaminan asuransi yang mencakup asuransi kesehatan maupun asuransi kecelakaan, tak akan menjadi ancaman bagi perusahaan asuransi jiwa. Sebaliknya, justru bertambahnya jumlah peserta program jaminan sosial dapat berdampak pada peningkatan kesadaran berasuransi di kalangan masyarakat luas.

Mencermati perkembangan industri asuransi jiwa nasional saat ini, tren produk asuransi ke depan dapat digambarkan sebagai berikut :

• Produk asuransi jiwa unit link yang memberikan perlindungan ekonomi sekaligus imbalan keuntungan investasi masih akan terus diminati masyarat. Produk unit link ini diarahkan untuk memenuhi kebutuhan pasar asuransi jiwa kelas menengah atas dan kelas atas.
• Produk asuransi jiwa tradisional yang dikaitkan dengan program pendidikan atau beasiswa juga masih diminati masyarakat kelas menengah atas maupun kelas menengah bawah. Produk asuransi pendidikan itu dibutuhkan masyarakat untuk menyediakan biaya pendidikan di perguruan tinggi yang cenderung makin mahal. Produk ini bila dikaitkan dengan investasi atau asuransi kesehatan tentu  akan sangat menarik.
• Produk asuransi jiwa mikro yang merupakan salah satu produk asuransi jiwa tradisional yang dirancang khusus untuk memenuhi kebutuhan pasar kelas bawah dalam memberikan perlindungan ekonomi, dengan premi maksimal Rp. 50.000 per bulan.
• Produk asuransi jiwa syariah juga dapat menjadi alternatif menari bagi masyarakat. Semakin banyak pula perusahaan asuransi jiwa konvensional yang membuka divisi syariah untuk memaksimalkan penjualan asuransi jiwa syariah, bahkan yang semula merupakan unit kerja kemudian dikembangkan menjadi anak perusahaan yang berdiri sendiri.

Kinerja Premi Asuransi Jiwa

Kinerja penerimaan premi perusahaan asuransi, khsususnya yang mengandalkan saluran distribusi keagenan, berkorelasi positif dengan produktivitas agen asuransinya. Dengan kata lain, jika agen asuransi produktif, penerimaan premi perusahaan juga semakin meningkat. Sebaliknya, jika agen asuransi tidak produktif, otomatis kinerja penerimaan premi perusahaannya pun menjadi kurang maksimal. Oleh karena itu, untuk meningkatkan penerimaan premi, utamanya melalui hasil penjualan, produktivitas para agen asuransi perlu terus ditingkatkan.

Produktivitas agen asuransi, dalam perspektif manajemen, merupakan tanggung jawab manajer atau pimpinan organisasi keagenan.

Namun, dalam perspektif bisnis, keberhasilan agen asuransi hakikatnya menjadi tanggung jawab masing-masing individu agen asuransi.

Produktivitas agen asuransi harus diakui dipengaruhi oleh banyak faktor antara lain sistem, produk, reputasi perusahaan, pasar, dan pribadi, agen asuransi sendiri. Dari semua faktor tersebut, faktor pribadi agen asuransi merupakan yang paling dominan sebagai penentu tingkat produktivitasnya.

Agen asuransi bekerja dengan waktu kerja yang fleksibel, penghasilan yang tak pasti, dan pasti mengalami banyak penolakan.

Namun, profesi agen asuransi menjanjikan banyak hal yang menarik seperti tantangan, penghasilan yang tidak dibatasi, jaringan sosial yang menarik seperti tantangan, penghasilan yang tidak dibatasi, jaringan sosial yang luas, kesempatan mendapatkan berbagai penghargaan, dan lain sebagainya.

Agen asuransi perlu solusi untuk meningkatkan kinerja atau produktivitas hasil penjualannya. Solusi tersebut adalah mindset kaya.

Demikian memiliki mindset kaya, agen asuransi akan lebih siap secara mental untuk atif bekerja dan menghasilkan premi produksi baru sehingga komisi yang diperolehnya pun akan meningkat.

Psikologi Penjualan Produk Asuransi "Ubahlah pikiran Anda dan hidup Anda akan berubah!”

Inilah nasihat pertama dari Brian Tracy. Siapakah dia? Brian Tracy adalah pengarang buku laris The Psychology of Selling serta dikenal sebagai salah satu pembicara seminar dan pelatih penjualan terbaik di dunia. Bukunya sudah terjual di 35 negara, diterjemahkan ke dalam 24 bahasa dan lebih dari 2 juta orang sudah menghadiri pelatihannya.

Apa perbedaan antara orang sukses dan kurang sukses? Setelah mengamati beratus-ratus orang sukses dan kurang sukses, kesimpulan yang dapat diambil adalah bahwa orang yang sukses adalah orang biasa yang mencoba bertindak lebih banyak dibandingkan orang yang kurang sukses. Orang sukses melihat dan mendengar sesuatu dan dengan cepat mulai bertindak setelah itu. Orang yang kurang sukses melihat dan mendengar hal yang sama, tetapi mereka hanya berkata, "Saya akan melakukan itu suatu hari nanti.”

Brian Tracy mengatakan hal ini kepada para penjual. "Jika Anda hanya punya satu anak panah untuk dilempar ke sebuah dartboard, lantas berapakah kesempatan Anda untuk mencapai sasaran? Cukup kecil, bukan? Jika saya memberi Anda seratus anak panah untuk dilemparkan, meski Anda seorang yang bodoh, maka dapat dipastikan paling tidak, lebih dari satu anak panah akan mengenai sasaran itu!” Inilah yang disebut Law of Averages (Hukum Rata-rata).

Dari hasil pengamatan, tidaklah benar jika orang sukses berarti lebih berhasil daripada yang kurang sukses. Sebaliknya, orang sukses justru lebih banyak mengalami kegagalan dibandingkan dengan orang yang kurang sukses! Mengapa? Sebab mereka ternyata lebih banyak mencoba ketimbang orang yang kurang sukses! Orang sukses lebih banyak mengambil tindakan daripada orang yang kurang sukses. Dan dalam kenyataannya, kegagalan Anda selalu lebih banyak daripada kesuksesan Anda. Satu-satunya perbedaan adalah bahwa orang-orang yang sukses lebih banyak berusaha (dan gagal lebih banyak!), dan menurut Hukum Rata-rata, mereka juga akan menemukan lebih banyak kesuksesan!

Dalam setiap industri selalu terdapat selling formula. Contohnya,. dalam industri properti, seorang agen properti selalu diberi rumusan ‘30:1’. Hal ini berarti dari 30 orang yang mengunjungi sebuah rumah, maka satu orang dipastikan akan membeli rumah tersebut Bilangan yang tradisional dalam industri asuransi jiwa adalah '10’3:1. Ini berarti bahwa jika Anda bertemu 10 orang, maka 3 orang akan tertarik untuk mendengarkan presentasi secara rinci, dan satu orang bakal membeli dari Anda. Dalam industri tele-selling, bilangannya adalah 293-149-83-10. Artinya, jika Anda menghubungi 293 nomor, maka Anda akan berbicara kepada 149 orang (sisanya nomor yang salah, tidak dapat menjawab panggilantelepon Anda, dan lain-lain), 83 orang bakal tertarik (sisanya tidak!); dan 10 orang akan membeli dari Anda. Jadi, setiap industri sudah punya bilangan 'standar* masing-masing. Anda harus mengetahui bilangan-bilangan tersebut sedemikian rupa supaya tidak merasa depresi dan bisa menghadapi penolakan dengan harapan, bukan keputusasaan.

Sebagai contoh, anggaplah saya memberi JAMINAN kepada Anda bahwa dari 10 orang yang Anda temui, 9 di antaranya akan menolak, tetapi orang yang ke-sepuluh saya PASTIKAN (dijamin 100%) akan membeli dari Anda. Bagaimana perasaan Anda? Penuh harap atau depresi? Saya SANGAT SENANG! Maksud Anda, jika saya menemui 10 orang, maka satu orang dengan PASTI akan membeli dari saya? Wow!” Lantas, saya pun tahu pasti apa yang harus saya lakukan untuk mendapatkan 10 order! Dengan gambaran ini, saya hanya perlu memastikan bahwa saya bertemu 10 orang setiap minggu, dan DENGAN PASTI saya akan memperoleh 1 order setiap minggu! Sangat sederhana!

Hal ini juga berarti bahwa saya dapat menghadapi 9 penolakan dengan RASA OPTIMIS, PENUH HARAPAN, dan KEGEMBIRAAN sebab saya tahu bahwa dalam setiap penolakan, maka saya bergerak menuju SATU LANGKAH LAGI yang semakin dekat pelanggan yang akan berkata “Ya” kepada saya. Maka, sekarang saya tidak akan menghadapi penolakan secara negatif, tetapi menganggapnya sebagai proses yang harus saya lalui dalam rangka mendapatkan pelanggan yang ke-10. Jika saya mendapatkan sebuah kata “Ya” sebelum mencapai pelanggan yang ke-10, maka hal tersebut bisa dianggap sebagai bonus!

Oleh karena itu, jika saya adalah seorang agen asuransi, maka secara sederhana saya hanya perlu mengadakan pertemuan dengan 10 prospek. Jika 7 dari mereka menolak, maka motivasi saya tidak akan berkurang sebab saya tahu bahwa hal itu adalah bilangan “standar”. Saya akan memahami hal ini sebagai hal normal yang harus saya hadapi. Saya akan terus mencari 3 orang yang tertarik dengan produk saya. Kemudian dari 3 orang tersebut, jika 2 orang menolak saya atau mengatakan bahwa nanti mereka akan membeli, maka sekali lagi saya tidak akan patah semangat sebab itulah "standar"nya. Pada kenyataannya, saya sangat SENANG sebab saya tahu bahwa prospek ke-3 bisa dipastikan akan berkata ''Ya"!

Di sisi lain, jika saya mengetahui "standar” industri asuransi jiwa, maka saya akan berpikir realistis dengan menyadari bahwa kesempatan saya untuk mendapatkan “Ya” adalah tipis hanya dengan menemui 5 orang prospek... sebab industri ini membutuhkan 10 pertemuan, di mana dari 3 orang yang tertarik, SATU di antaranya akan berkata “Ya". Masalahnya, banyak agen asuransi jiwa yang tidak menyadari 'standar industri' mereka atau sudah lupa tentang itu. Hasilnya, mereka kerap mengalami depresi dan patah semangat ketika menemukan lima prospek yang menolak. Kemudian, mereka pun berhenti mencari tambahan prospek. Sayang sekali! Mereka tidak sadar bahwa mereka hanya perlu mencari 5 prospek lagi dan menghadapi 4 penolakan, dan kemudian mereka sudah berada di dalam perjalanan menuju ke SATU PENJUALAN polis asuransi jiwa! Di mana satu penjualan itu bisa saja bernilai Rp 200.000.000 dalam satu tahun premi pertama!

Jika saya adalah seorang agen properti yang sedang mencoba menjual sebuah rumah, maka bilangan ‘standar’ untuk menutup penjualan saya adalah 30:1, lantas yang harus saya lakukan adalah berusaha mengundang 30 untuk datang dan melihat rumah yang saya jual tadi. Dari 30 orang ini, saya tahu bahwa 29 orang tidak akan tertarik dan satu orang akan tertarik untuk membeli rumah itu. Hal tersebut akan membantu saya untuk mendapatkan "keberanian” dalam menghadapi 29 kali penolakan dengan 1 "Ya!” dan satu tersebut bisa jadi bernilai Rp 2 miliar! Luar biasa! Tidak terlalu buruk, bukan? Tetapi, jika saya tidak menyadari "standar” industri dalam bisnis ini, kemudian saya hanya mengundang 15 orang untuk datang dan melihat rumah itu... maka kesempatan untuk mendapatkan seorang real buyer sangatlah tipis!

"If you have only one dart to throw at a dart board, what is your chance of hitting the bull's eye? Pretty slim, right? But if I give you a hundred darts to throw, even you are an idiot, one dart will eventually hit the bull's eyer

- Brian Tracy