Strategi dan Inovasi Perusahaan Otomotif Dalam Memperluas Pasar Untuk Mempertahankan Penjualan
BAHASAN PEMASARAN STRATEGI
Bagaiman kajian PT. Toyota Astra Motor tahun 2004 sehingga menghasilkan keputusan mengeluarkan produk baru Toyota avanza ?
Kajiannya, melakukan bisnis mobil multiguna (MPV) Multi Purpose Vericle yang mempunyai daya tarik bagi masyarakat terhadap mobil yang mengedepankan kebutuhan untuk keluarga yang berkapasitas tujuh tempat duduk.
Keputusan strategi yang dikembangkan oleh PT. TAM dengan mengkolabarasi startegi inovasi teknologi mobil avansa dan xenia, yang menjadi mobil paling laris dengan total penjualan 981230 unit sejak kehadirannya tahun 2004 .
Bagaimana PT. ADM meningkatkan posisi dari urutan kelima pada tahun 2000 kemudian bisa menempati posisi kedua pada tahun 2010?
PT. Astra Daihatsu Motor, meningkatkan posisinya adalah hasil dari strategi kolaborasinya dengan PT. TAM dengan menempatkan produk dengan konsep keluarga yang multi guna yang ternyata sangat diminati oleh pasar yang berada di Indonesia.
Teori yang digunakan untuk mendekati Kajian PT. TAM dan PT. ADM dalam kasus ini, diambil dari referensi yang ditulis oleh Philip Kotler dalam Fandy Ciptono ( Marketing Strategi, 290 ). Strategi market Leader sangat cocok karena keduanya selalu ingin tetap nomor satu, sikap ini mendorongnya untuk mengambil tindakan ketiga arah yaitu :
1. Mengembangkan Pasar secara keseluruhan.
Bila pasar berkembanag, perusahaan dominanlah yang memperoleh manfaat terbanyak. Ada tiga cara yang dapat digunakan oleh pemimpin pasar untuk memperluas pasar :- Mencari pemakai baru
- Mencari kegunaan baru
- Penggunaan yang lebih banyak.
2. Melindungi pangsa Pasar
Sementara mencoba memperluas pasar, perusahaan yang dominan tetap harus melindungi usahanya secara terus menerus dari serangan lawan-lawannya dengan cara :
# Pertahanan Posisi. Bentuk pertahanan dengan diversifikasi ke peralatan yang canggih dan melakukan kolaborasi dengan perusahaan lain.
# Pertahanan Aktif Mendahului.
# Pertahanan Serangan balik.
# Pertahanan bergerak :
- Perluasan pasar
- Diversifikasi pasar
Memperluas pangsa Pasar
- Keunggulan operasional
- Kepemimpinan produk
- Keakraban dengan pelanggan
Bagaimana Upaya PT TAM meningkatkan loyalitas dalam pengembangan strateginya ?
Upaya PT TAM bermula diperuntukkan bagi pelanggan yang menginkan kendaraan multi guna atau MPV dengan harga yang terjangkau. Sesuai dengan pendekatan teori Kotler dan Keller (Marketng, 217), “ membangun loyalitas dengan meningkatkan nilai basis pelanggan, dengan starategi sebagai berikut :
- Dengan melatih karyawan yang mempunyai pengetahuan, ramah dan bisa membujuk konsumen/pelanggan dengan komitmen yang terbaik dibidang otomotif.
- Meningkatkan daya tahan hubungan pelanggan
- Meningkatkan potensi pertumbuhan setiap pelanggan melalui pangsa dompet, penjualan silang dan penjualan keatas dengan membuat aksesoris terhadap konsumen seprti membuat piring, mug jaket dan lain-lain.
- Membuat program keanggotaan klub
Upaya PT. ADM yang mengalami pertumbuhan yang baik bersama PT TAM Menguasai pasar otomotif Indonesia, dalam mengembangkan loyalitas pelanggannya , diambil dari referensi “ tentang hubungan pelanggan yang diletakan oleh Don Peppers dan Martha Roger “ yang ditulis dalam buku (Marketing, 180) (Kotler & Keller) :
- mengidentivikasi prospek dan pelanggan Anda berdasarkan kebutuhan mereka dan nilai mereka untuk perasaan Anda
- berinteraksi dengan pelanggan perorangan untuk meningkatkan pengetahuan Anda tentang kebutuhan perorangan dan membangun hubungan yang lebih kuat.
- memodifikasi produk, layanan dan pesan kepad setiap pelanggan.
Bagaimana proses segmentasi strategi yang dilakukan PT. TAM.
Segmen Toyota Avansa yang mengambil segmen keluarga dengan kelas medium MPV, yang selain kelegaan kabin, kenyamanannya layaknya mobil denga tipe sedan. Segmentasi yang dilakukan oleh PT TAM ini , kami tinjau dengan referensi yang diambil dalam buku( basic Marketing edisi 9 : 57) yang ditulis oleh Jerome McCarthy “ mengevaluasi segmentasi pasar yang potensial memaksa para penyusun strategi untuk menentukan karakteristik dan kebutuhan konsumen, menganalisa berbagai persamaan dan perbedaan konsumen serta mengembangkan profil kelompok konsumen.
Bagaimana proses segmentasi strategi yang dilakukan PT. ADM
Strateginya dengan merilis ulang ALL new Xenia yang saat ini sangat laris, dan telah mendapatkan sentuhan baru sehingga mengalami banyak perubahan dan perbaikan terutama dari sisi kenyamanan dan efisiensi bahan bakar. Untuk produk terkininya PT. ADM mengeluarkan dana promosi besar-besaran agar supaya pesan yang disampaikan kepada konsumen kelas menengah yang baru bisa tercapai. Menurut Kotler (Marketing Managemen Analysis, 303 ), Bahwa basis-basis alternatis untuk segmentasi pasar mempunyai variabel-variabel yang harus dianalisis :
- secara geografis, demografi, psikografis dan keperilakuan .
Bagaiama Pemposisian Strategi PT.TAM ?
PT. TAM memposisikan Produk mobil Avansa dengan mendistribusikan sesuai dengan permintaan dan kebutuhan di tiap-tiap daerah. Tetapi dengan keterbatasan kapasitas pabrik yang berpengaruh secara signifikan terhap jumlah produksinya
Bagaimana Pemposisian Strategi PT ADM ?
PT. ADM memposisikan produknya dengan mengeluarkan dana promosi yang snagat besar untuk menyampaikan pesen-pesan iklan ya ditujukan kepada konsumen-konsumen muda dan segmen menengah yang masih baru yang bisa dicapainya.
Menurut Fred R David ( Managemen Strategik,33 ) : “ langkah-langkah yang diambil setelah pasar disegmentasi, sehingga perusahaan dapat menjangkau kelompok konsumen tertentu, langkah-langkah yang harus diambil oleh PT .TAM dan ADM berdasar teori ini adalah :
a. memilih kriteria penting secara efektif membeakan produknya,
b. Membuat diagram peta pemosisian produk.
c. Tidak melayani dua segmen dengan strategi yang sama.
d. Jangan diposisikan ditengah, karena posisi tengah umumnya strateginya dianggap tidak memilki karakteristik pembeda, atauran ini bervariasi sesuai jumlah pesaing, ketika hanya ada 2 pesaing posis tengah menjadi posisi strategi yang lebih disukai.
Bagaimana Pelaksanaan Inovasi Toyota Avansa dan Xenia?
Pada tahun 2014, melaui kolaborasi Toyota dan Daihatsu menciptakan mobil yang terbaik dan terlaris dipasar otomotiv Indonesia ., kapasitas produk ditingkatkan untuk masing-masing perusahaan, ditambahnya pengoperasian pabrik-pabrik baru oleh kedua perusahaan. Menurut Kotler dan keller (Marketing, 92) “Inovasi pemasaran mempunyai 5 strategi kunci :
1. Memilih satu nama untuk tim inovasi,
2. Menggunakan sistem persahabatan,
3. Menentukan ukuran seperti kriteria pendanaan, pengujian dan kinerja yang berbeda,
4. Membidik sasaran yang mudah lebih dahulu,
5. Mendapatkan data untuk mendukung strategi
Bagaiman Pengambilan keputusan yang dijalan kan PT.TAM dan PT ADM sehingga dapat mengembangkan strategi kolaborasinya ?
Starategi Kolaborasi yang digunakan merupkan perpanjang tangan dari teori Strategi Market Challenger yang dikembangkan oleh Ries dan Trout 1994 dalam Tjiptono (marketing strategi 313) menyatakan bahwa didalam keuatan terdapat kelemahan oleh karena itu, dalam segi-segi yang merupakan kekuatan pemimpin pasar, terdapat kesempatan bagai yang akan menjadi penantang pasar, dengan ;
1. Menentukan lawan dan sasaran strategi
- Perusahaan setara/sebanding yang berjalan dengan normal karena didudukung oleh dana yang banyak.
- Perusahaan pemimpin pasar. Perusahaan kecil lokal yang tidak bagus perjalannya.
2. Memilih strategi menyerang.
Strategi ini mengandung makna usaha untuk merebut sesuatu yang dimiliki lawan.
3. Serangan mengepung
Strategi ini merupak usaha untuk dapat memasuki daerah lawan.
4. Serangan Lintas
Strategi inistrategi menyerang yang paling tidak langsung serta menghindari setiap gerakan yang mengarah kedaerah pemasaran pesaing.
